看文之前先思考：
什么是內(nèi)容營(yíng)銷？
怎么引導(dǎo)用戶需求？
內(nèi)容應(yīng)該選擇什么方向？
什么是內(nèi)容營(yíng)銷？
1.內(nèi)容營(yíng)銷的定義
用內(nèi)容推動(dòng)企業(yè)商業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方式，我們叫內(nèi)容營(yíng)銷。也就是說(shuō)不以結(jié)果為導(dǎo)向的營(yíng)銷就是耍流氓。
內(nèi)容營(yíng)銷包括兩個(gè)詞：內(nèi)容和營(yíng)銷。
營(yíng)銷的間接目的也是為了它的直接目的。很多時(shí)候，營(yíng)銷是為了引發(fā)別人的需求，這就叫間接目的。間接目的更多的是宣傳普及，換句話說(shuō)，是為了讓人產(chǎn)生購(gòu)買產(chǎn)品的沖動(dòng)和需求。
直接目的是直接促進(jìn)購(gòu)買，即產(chǎn)生銷售線索，或者通過(guò)內(nèi)容去形成一個(gè)粉絲的社群。
2.內(nèi)容營(yíng)銷與傳統(tǒng)公關(guān)的區(qū)別
區(qū)別一：傳統(tǒng)公關(guān)更多地從企業(yè)的宣傳角度出發(fā)，目的是賺錢；內(nèi)容營(yíng)銷更多地是從讀者角度去考慮內(nèi)容。
區(qū)別二：傳統(tǒng)公關(guān)很多時(shí)候是把產(chǎn)品賣出去、推銷出去；內(nèi)容營(yíng)銷是讓客戶主動(dòng)上門。
區(qū)別三：傳統(tǒng)公關(guān)的商業(yè)目很明顯；內(nèi)容營(yíng)銷比較隱晦，很難從內(nèi)容上看不出商業(yè)目標(biāo)或者說(shuō)短期內(nèi)看不出商業(yè)目標(biāo)。
圍繞內(nèi)容有內(nèi)容選擇、內(nèi)容形式、內(nèi)容采集等；圍繞營(yíng)銷有需求引導(dǎo)、銷售線索、讀者社群、營(yíng)銷技術(shù)等方面。
需求引導(dǎo)
需求引導(dǎo)也可以叫引導(dǎo)需求。 很多消費(fèi)者可能不懂自己想要什么，所以我們要用內(nèi)容去激發(fā)他們的需求，所以我們一定要去問(wèn)問(wèn)客戶。
一定要問(wèn)客戶想要什么，是二流營(yíng)銷人；一流營(yíng)銷人，不用管客戶想要什么而直接設(shè)計(jì)客戶的需求。
市場(chǎng)教育跟產(chǎn)品宣傳是兩種完全不同的思路。
產(chǎn)品宣傳是打動(dòng)那些已經(jīng)明確知道自己痛點(diǎn)的客戶；市場(chǎng)教育是幫助客戶理解自己的痛點(diǎn)，激發(fā)需求。
舉個(gè)例子，瑞典有一個(gè)塑料公司，生產(chǎn)了一種抗菌塑料：使用熱固性樹脂即加熱會(huì)變硬的樹脂制作。這種塑料目前有幾大用途：醫(yī)院燈的開關(guān)、電梯的開關(guān)、還有公共廁所的馬桶圈。
這些地方的塑料是這家公司的主要目標(biāo)市場(chǎng)，首先將大批的宣傳文章放在很多日常健康雜志上面，讓大家關(guān)注到自己身邊原來(lái)有這么多細(xì)菌。在這種情況下產(chǎn)生了抗菌塑料的潛在市場(chǎng)需求，然后又去做權(quán)威的背書，之后產(chǎn)品推出的就非常順利。
在這個(gè)營(yíng)銷中非常重要一環(huán)的是什么？是內(nèi)容。所以內(nèi)容營(yíng)銷是由內(nèi)容產(chǎn)生營(yíng)銷。
很多B2B的公司有時(shí)候也是往B2C的方向走的，讓C反過(guò)來(lái)影響B(tài)。
英特爾也是非常重要的一個(gè)例子，英特爾作為一個(gè)B2B公司，它本來(lái)應(yīng)該把產(chǎn)品賣給聯(lián)想或戴爾，但是它直接把它做到消費(fèi)者這邊，讓所有消費(fèi)者都認(rèn)為有英特爾芯片的電腦才是好電腦。
這樣的話，就綁架了聯(lián)想、戴爾、惠普這樣的公司。這個(gè)就是B2B2C，反過(guò)來(lái)從C把需求導(dǎo)回到B。
銷售線索
1.營(yíng)銷線索的產(chǎn)生
內(nèi)容營(yíng)銷一定要以銷售線索為方向，那么內(nèi)容怎么產(chǎn)生銷售線索呢？有三個(gè)辦法：第一個(gè)是干貨內(nèi)容產(chǎn)生銷售線索；第二個(gè)是中性內(nèi)容產(chǎn)生銷售線索；第三個(gè)是優(yōu)秀案例產(chǎn)生銷售線索。
銷售線索的手段上，第一必須考慮到數(shù)據(jù)抓取，第二必須考慮到刺激點(diǎn)擊，第三必須考慮到留存數(shù)據(jù)，這就是銷售線索。
如何判定銷售線索？每一個(gè)公司都是不一樣的?？偟膩?lái)說(shuō)，客戶對(duì)某個(gè)內(nèi)容感興趣，又留下了聯(lián)絡(luò)方式，這就叫銷售線索。
2.產(chǎn)生銷售線索的方式方法
a.白皮書
思科公司是目前做白皮書非常好的公司。它借助白皮書做了很多行業(yè)里的引導(dǎo)，比如說(shuō)工作場(chǎng)所數(shù)字化趨勢(shì)，你如果試圖下載工作場(chǎng)所數(shù)字化五大要領(lǐng)的內(nèi)容，需要留下你的聯(lián)系方式，這是非常好的辦法。
這就讓真正能理解干貨的工程師們或者CIO、CTO，去讀到這些內(nèi)容的同時(shí)留下自己的聯(lián)絡(luò)方式，這是一個(gè)成功的銷售線索。
推送的時(shí)候，有一個(gè)技巧。思科推送的時(shí)候，永遠(yuǎn)只推第一段，只把白皮書最精華前面的部分，露在一個(gè)郵件里面，下面有一個(gè)很大的按鈕讓你免費(fèi)下載。下載的時(shí)候，就必須要填你的聯(lián)絡(luò)方式。
b.微信
微信主要是通過(guò)閱讀原文去獲得銷售線索。
點(diǎn)擊閱讀原文，文章就會(huì)進(jìn)行跳轉(zhuǎn)，跳轉(zhuǎn)到別的服務(wù)器上進(jìn)行閱讀，那么你的數(shù)據(jù)就留存在他的服務(wù)器上。如果再進(jìn)一步，如果有人把微信名和真實(shí)名進(jìn)行綁定，比如通過(guò)會(huì)員注冊(cè)、會(huì)員簽到進(jìn)行了綁定，就可以獲得客戶的實(shí)名。
c.郵件營(yíng)銷
郵件營(yíng)銷,也是一種非常好的實(shí)現(xiàn)誘發(fā)銷售線索的方式。要用干貨、中性內(nèi)容、案例這種方式來(lái)誘發(fā)別人點(diǎn)擊下載，點(diǎn)擊下載的同時(shí)，就會(huì)留下聯(lián)絡(luò)方式。
內(nèi)容塑造社群
1.內(nèi)容是塑造社群的最佳手段
我認(rèn)為內(nèi)容是塑造社群的最佳手段，內(nèi)容可以通過(guò)遠(yuǎn)程的方式實(shí)現(xiàn)，相對(duì)來(lái)說(shuō)省時(shí)省力。想內(nèi)容一定要先想人群，是先定人群，根據(jù)人群選擇內(nèi)容。
2.B2B企業(yè)自有媒體的誤區(qū)
既限定內(nèi)容，又期望結(jié)果是不對(duì)的。既規(guī)定好內(nèi)容是天天講中石油牛，同時(shí)又期望粉絲每天都按照30%的速度增長(zhǎng)，這是不可能的。
內(nèi)容營(yíng)銷的思路是要聚攏人群，這是它唯一的考核目標(biāo)。
企業(yè)報(bào)的思路。企業(yè)宣傳報(bào)強(qiáng)發(fā)到別人手里，看了一下，讓他花錢去訂，他是不可能去訂的。但商業(yè)地產(chǎn)98%的企業(yè)都在用企業(yè)報(bào)這種思路。
行業(yè)媒體的思路。做地產(chǎn)服務(wù)很主要的一種賺錢方式是給業(yè)主，給開發(fā)商提供咨詢、建議。睿意德是地產(chǎn)商業(yè)雜志，它就把自己的號(hào)做成地產(chǎn)商業(yè)的媒體。
技術(shù)支持內(nèi)容營(yíng)銷
1.內(nèi)容營(yíng)銷技術(shù)：數(shù)據(jù)追蹤和人群畫像
內(nèi)容相關(guān)技術(shù)包括兩塊，人群畫像是最大的一塊。但為了實(shí)現(xiàn)人群畫像，就必須要實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)追蹤。
人群畫像的概念是根據(jù)讀者的閱讀習(xí)慣，不斷地會(huì)聚閱讀數(shù)據(jù)，形成標(biāo)簽，判斷用戶的喜好，判斷用戶對(duì)產(chǎn)品傾向性的喜愛。再根據(jù)這些做精準(zhǔn)營(yíng)銷。
畫像原理：對(duì)每一個(gè)內(nèi)容都要做一個(gè)標(biāo)簽；讀者每讀一篇內(nèi)容就要做個(gè)標(biāo)簽；同時(shí)要不斷地獲得他的實(shí)名；追蹤微信上的每一個(gè)行為；綜合各個(gè)數(shù)據(jù)源對(duì)各個(gè)讀者進(jìn)行個(gè)性化分析。
實(shí)現(xiàn)方法：首先要形成標(biāo)簽體系，其次要基于微信建立微站點(diǎn)。一定要把用戶引到你自己的服務(wù)器上，然后去追蹤用戶的閱讀。
2.不同活躍度的粉絲，不同的刺激策略
有些粉絲活躍度非常低，有些粉絲活躍度非常高。隨著營(yíng)銷自動(dòng)化的發(fā)展，你可以對(duì)不同的粉絲推不同的內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的推送。
低活躍度粉絲可以送彩蛋，送大禮，去激發(fā)活躍度；不活躍客戶也要進(jìn)行分析；中活躍度粉絲，保持正常的策略。
高活躍度粉絲就可以成為意見領(lǐng)袖。
如果他喜歡轉(zhuǎn)發(fā)，那么就跟他做一些文章采訪等；另外就是想辦法綁定身份，盡量誘導(dǎo)出用戶的**，做會(huì)員中心。刺激大家成為會(huì)員的辦法有很多，比如有獎(jiǎng)，注冊(cè)就送99塊錢的咖啡禮盒，或者注冊(cè)就送其他什么；還有會(huì)員專屬福利，比如說(shuō)某些特別牛的會(huì)議只有會(huì)員能參加，比如涂料行業(yè)顏色發(fā)展新趨勢(shì)的白皮書，只有會(huì)員能下載。
把用戶人群放在四個(gè)象限里，活躍的客戶，就不是市場(chǎng)部門去做的事情了，可能是銷售部門去做的事情。然后再劃出一部分人群，比如活躍的非客戶，這個(gè)人群要去跟進(jìn)，是市場(chǎng)部門的事情，因?yàn)檫@個(gè)人群可能會(huì)馬上變成客戶。
這樣的話，就可以針對(duì)不同的人推不同的文章，進(jìn)行不同的回復(fù)。
3.內(nèi)容+技術(shù)的未來(lái)挑戰(zhàn)
第一是標(biāo)簽體系的建立。
第二是評(píng)分的算法。
第三是模型的建立。
第四是貼標(biāo)簽后的行為。
比如說(shuō)某個(gè)用戶每周去健身房，喜歡看微博，參加了你的三次研討會(huì)，這意味著什么？這也是每個(gè)行業(yè)要去具體分析的，這就是一個(gè)分析行為。
第五是粉絲在多平臺(tái)的數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)。
內(nèi)容選擇
1.內(nèi)容選擇方向
內(nèi)容往兩個(gè)極端走，第一是極端的干貨，第二是極端的輕松。
第一類，有料干貨。這是目前的大趨勢(shì)。工程師一類會(huì)追求很干的干貨。
第二類，輕松有意思。有的用戶不是真愛粉，但是他愿意看輕松有意思的內(nèi)容，在這過(guò)程中吸收一些你輸出的知識(shí)。有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，實(shí)際上大于50%的人用社交媒體，是為了娛樂(lè)。
那么極端干貨，比如科技博客還有用嗎？很多人認(rèn)為博客已死，但博客沒(méi)有死。在極為專業(yè)的工業(yè)細(xì)分領(lǐng)域，科技博客具有“意見領(lǐng)袖塑造者”的作用。
2.視覺(jué)化內(nèi)容可提升可讀性
視覺(jué)化內(nèi)容，目前有兩種，一種是卡通，一種是信息圖?？ㄍㄝ^容易快速理解，當(dāng)然也有搞笑的作用；有特別多數(shù)字情況下，信息圖能夠讓大家一目了然。
現(xiàn)在最火的微信文章標(biāo)題很多叫一張圖讀懂什么什么，其實(shí)就是信息圖。
3.找到內(nèi)容平衡點(diǎn)
你不能只說(shuō)你自己想說(shuō)的，不能忘記你的目標(biāo)客戶。
內(nèi)容形式和內(nèi)容采集
1.內(nèi)容形式
同一內(nèi)容的多渠道使用。內(nèi)容有不同的表現(xiàn)形式，要根據(jù)不同的渠道來(lái)來(lái)決定表現(xiàn)形式?？梢栽诰W(wǎng)站、郵件、微博、微信等多媒體充分運(yùn)用。
怎么讓內(nèi)容更有趣？其實(shí)非常簡(jiǎn)單，用PPT+動(dòng)圖就可以做得很好看。
做科普視頻，一定要考慮病毒傳播。前幾年有個(gè)經(jīng)典案例叫《玻璃構(gòu)成的一天》，是康寧公司做的。這是在2010年的B2B行業(yè)的獲獎(jiǎng)案例，現(xiàn)在是千萬(wàn)級(jí)的點(diǎn)擊量。
新聞稿+搜索。新聞稿對(duì)產(chǎn)生銷售線索也是很有幫助的。
我們做過(guò)一篇文章叫“索爾維在中國(guó)通過(guò)生物相容性測(cè)試”，這是一種極強(qiáng)的塑料，這種塑料可以用做人工關(guān)節(jié)植入人體內(nèi)。用這種新聞稿宣傳之后，由于提高了人們對(duì)產(chǎn)品的信任感，最后收到了五個(gè)高質(zhì)量的銷售線索。
2.內(nèi)容采集
抓住每一個(gè)可以創(chuàng)造內(nèi)容的機(jī)會(huì)。我們要有一個(gè)內(nèi)容的中央廚房的概念，每一個(gè)市場(chǎng)部實(shí)際上就是一個(gè)內(nèi)容的中央廚房。很多企業(yè)都說(shuō)自己沒(méi)內(nèi)容，但是創(chuàng)造內(nèi)容的機(jī)會(huì)非常多。
論壇。比如你做論壇，你就會(huì)擁有天然的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。你都不用做內(nèi)容，你只要做平臺(tái)，你就會(huì)有源源不斷的內(nèi)容。
企業(yè)發(fā)言。老板的發(fā)言內(nèi)容是可以記錄下來(lái)的，這都是取之不盡的一些素材庫(kù)。
員工和客戶貢獻(xiàn)。每個(gè)企業(yè)都有員工，員工其實(shí)也是內(nèi)容的生成機(jī)，把員工調(diào)用起來(lái)。
來(lái)自用戶的內(nèi)容。比如銀行，就不斷地采訪銀行的金主，采訪你的客戶就行了。
外部寫手。外部寫手可以幫助你做很多事情。
轉(zhuǎn)載和綜述。實(shí)在不行就轉(zhuǎn)載，比轉(zhuǎn)載再聰明一點(diǎn)叫綜述，比如把三篇合成一篇文章。
這么多辦法里面，總有一款適合你。不斷開腦洞，不斷創(chuàng)造新渠道，總會(huì)有辦法去實(shí)現(xiàn)你的內(nèi)容生成機(jī)制。
這些都是內(nèi)容營(yíng)銷。
最后總結(jié)一下，內(nèi)容營(yíng)銷是為了驅(qū)動(dòng)商業(yè)目標(biāo)而做內(nèi)容，不是為了做內(nèi)容而做內(nèi)容，所以一定要有驅(qū)動(dòng)，要有商業(yè)目標(biāo)。用商業(yè)目標(biāo)來(lái)決定內(nèi)容。
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